من المتوقع أن يشهد قطاع التجارة الإلكترونية في الإمارات نمواً من 27.5 مليار درهم في 2023 إلى 48.8 مليار درهم بحلول 2028، مما يتيح فرصاً ضخمة للتجارة الإلكترونية بين الشركات. لكن الخصائص الفريدة للمعاملات بين الشركات، والتي غالباً ما تكون أقل بروزاً من التجارة الإلكترونية بين الشركات والمستهلكين تطرح تحديات تحتاج إلى تدقيق عميق، وفقاً لما ذكره خبير.

وتكمن إحدى العقبات الرئيسية في الجانب الاقتصادي للتوصيل إلى الميل الأخير. وقالت فيبا ثوسو، رئيسة التسويق والاتصالات العالمية في هيميل: "على عكس السلع الاستهلاكية الخفيفة، تتطلب العديد من المنتجات الكهربائية في التجارة بين الشركات معالجة متخصصة بسبب وزنها الثقيل. إن توصيل هذه العناصر بشكل فعال، خاصة في المناطق ذات البنية التحتية الضعيفة، يزيد من التكاليف بشكل كبير. رغم وجود شبكة لوجستية متطورة في الإمارات، إلا أن ثقل المنتجات المتخصصة يجعل من الصعب تحقيق الربحية".

وهناك تحدي آخر يتمثل في تخصيص المنتج. ففي الأسواق المتخصصة، غالباً ما يكون من الصعب تطبيق نموذج "القياس الواحد للجميع". وتوضح ثوسو: "التخصيص ــ الذي يتراوح بين المواصفات المخصصة والحلول المصممة حسب الطلب ــ غالباً ما يكون ضرورياً، ويتطلب تعاوناً وثيقاً بين الموردين والمشترين. وبينما تسهل التجارة الإلكترونية اكتشاف المنتجات وإتمام المعاملات الأولية، إلا أنها تواجه صعوبة في تكرار التفاعل العميق الذي يتطلبه تخصيص الطلبات".

كما تزدهر العلاقات بين الشركات من خلال المشاركة ذات نقاط الاتصال المتعددة. غالباً ما تنطوي عملية اتخاذ قرارات المعاملات عالية القيمة على أصحاب مصلحة متعددين، واجتماعات شخصية، وسلسلة من المفاوضات. قالت ثوسو: "على عكس نموذج التدقيق المبسط في البيع للمستهلك، فإن التفاعلات ذات نقاط الاتصال المتعددة في نظام التجارة بين الشركات يصعب رقمنتها بشكل فعال".

وأخيراً، إن تسعير المنتجات في أسواق الأعمال التجارية بين الشركات يتسم بالتعقيد، حيث أن عوامل مثل الخصومات على الكميات، وشروط العقود، والمتطلبات الخاصة بكل مشروع تجعل من استخدام هيكل تسعير موحد أمراً غير عملي. قالت ثوسو: "يجب على منصات التجارة الإلكترونية أن توفر مرونة كبيرة للتعامل مع هذه التحديات، وهو ما قد يستنزف الموارد ويؤثر على الكفاءة من حيث التكلفة".

ورغم التحديات، فإن التجارة الإلكترونية بين الشركات توفر فرصاً واضحة لا يمكن تجاهلها. فقد أثرت سهولة التسوق وراحة التسوق عبر الإنترنت، التي تعد سمة رئيسية لنظام البيع للمستهلك، على سلوكيات الشراء في المجال المهني. يفضل المسؤولون التنفيذيون القدرة على تصفح المنتجات، ومقارنة المواصفات، ومتابعة الشحنات عبر الإنترنت، مما يبسّط ما كان سابقاً عمليات تتطلب الكثير من العمالة.

قالت ثوسو: "تتيح منصات التجارة الإلكترونية التوزيع الرأسي - وهي ميزة غالباً ما يتم تجاهلها. من خلال إنشاء طرق رقمية لبيع مجموعة أوسع من المنتجات للعملاء الحاليين، يمكن للشركات تعزيز أهميتها لدى تجار التجزئة. على سبيل المثال، يمكن لمورد كهربائي بيع منتجات تكميلية مثل قواطع الدارات الكهربائية أو الكابلات أو الأجهزة الذكية لنفس قاعدة العملاء، مما يزيد من إيراداته دون توسيع نطاقه الجغرافي".

ويتماشى هذا مع جهود دولة الإمارات العربية المتحدة نحو التحول الرقمي، مدفوعة بمبادرات مثل دبي الذكية واستراتيجية الاقتصاد الرقمي في دولة الإمارات العربية المتحدة. كما تعمل معدلات انتشار الهواتف الذكية المرتفعة وخيارات الدفع الرقمية الآمنة على خفض حواجز الدخول أمام الشركات لتبني نماذج التجارة الإلكترونية.

بالنسبة للأسواق المتخصصة مثل المنتجات الكهربائية، يكمن مفتاح الاستدامة في النماذج الهجينة التي تمزج بين الراحة الرقمية ونقاط الاتصال التقليدية. وقالت ثوسو: "يجب أن تعمل التكنولوجيا على تعزيز التفاعل البشري وليس استبداله. على سبيل المثال، يمكن لمنصات التجارة الإلكترونية توفير مستودع للعروض الموحدة مع السماح بالاستشارات المخصصة دون الحاجة للاتصال بالإنترنت. يمكن أن يؤدي دمج الميزات المتقدمة مثل تتبع المخزون في الوقت الفعلي والتوصيات التي تعتمد على الذكاء الاصطناعي ومستويات التسعير القابلة للتخصيص إلى تلبية المطالب الفريدة للقطاع دون فقدان اللمسة الشخصية الهامة في العلاقات بين الشركات".

وبالإضافة إلى ذلك، توفر البنية التحتية اللوجستية القوية في دولة الإمارات العربية المتحدة الأساس لمعالجة تحدي الميل الأخير. وقالت ثوسو: "إن الشراكات الاستراتيجية مع الموزعين المحليين الرئيسيين، إلى جانب الاستثمارات في حلول التخزين الذكية، يمكن أن تساعد في تبسيط عمليات تسليم المنتجات الثقيلة. ويسلط استثمار أمازون البالغ 104 ملايين دولار في تحسين الخدمات اللوجستية للبقالة الضوء على التزام المنطقة بمعالجة ضعف الكفاءة اللوجستية. كما يستخدم لاعبو التجارة الإلكترونية بين الشركات، مثل هيميل، تحليلات البيانات لضبط العمليات وتحسين أداء التسليم".

من خلال تحليل سجلات الشراء وتفضيلات المنتجات وردود أفعال العملاء، تستطيع الشركات تحسين عروضها وتحسين الاحتفاظ بالعملاء وبناء ثقة أعمق. وقالت ثوسو إن مثل هذه الرؤى المستندة إلى البيانات ليست مجرد عامل تمييز - بل إنها ضرورة في المشهد التنافسي اليوم.

إن السؤال حول ما إذا كانت التجارة الإلكترونية بين الشركات مجدية مالياً للأسواق المتخصصة مثل المنتجات الكهربائية ليس له إجابة واحدة تناسب الجميع. وتوضح ثوسو: "في حين أن التحديات مثل تكاليف التسليم في الميل الأخير، وتخصيص المنتج، والمشاركة في نقاط الاتصال المتعددة تشكل عقبات كبيرة، فإن فوائد تبني الممارسات الرقمية - سهولة المعاملات، وإثراء مقترحات القيمة للعملاء، والتوزيع الرأسي - لا يمكن تجاهلها".

بالنسبة للشركات الراغبة في الابتكار والتكيف، توفر التجارة الإلكترونية بين الشركات مساراً للنمو المستدام. يمكن للنماذج الهجينة التي تمزج بين الكفاءة الرقمية والعلاقات التقليدية أن توفر المرونة اللازمة لتلبية المتطلبات الفريدة للأسواق المتخصصة. تعد الاستثمارات الاستراتيجية في البنية التحتية اللوجستية وتحليلات البيانات والمنصات القابلة للتطوير عاملاً أساسياً للتغلب على تحديات القطاع.

ومع استمرار دولة الإمارات العربية المتحدة في تبني رؤيتها للاقتصاد الرقمي، من المرجح أن يعكس نمو التجارة الإلكترونية بين الشركات نجاح نظيرتها بين الشركات والمستهلكين. وقالت ثوسو: "إن الشركات التي تتحرك الآن وتتبع نهجاً مدروساً وموجهاً نحو المستقبل يمكنها إطلاق العنان للإمكانات الكاملة للتجارة الإلكترونية في نظام التجارة بين الشركات. إن المستقبل في يد أولئك الذين يمكنهم إيجاد التوازن بين الابتكار والعملية، مع إبقاء عملائهم في قلب كل قرار. في هيميل، نحن ملتزمون بدفع الابتكار وتقديم قيمة استثنائية لعملائنا. من خلال الاستفادة من قوة التكنولوجيا والخبرة البشرية، نحن نعيد صياغة مستقبل أكثر كفاءة واستدامة لصناعة الكهرباء".